Propuesta de asignación territorial de clientes mediante k-means y scrum: un estudio de caso.
Resumen
La asignación de clientes constituye un factor determinante para mejorar la productividad de la fuerza de ventas de las empresas dedicadas a la comercialización de productos B2B. El objetivo del presente estudio de caso de una empresa dedicada a la comercialización de insumos industriales fue desarrollar una propuesta de asignación territorial mediante el algoritmo de clusterización K-Means y un enfoque de gestión de proyectos basado en SCRUM para una empresa dedicada a la distribucion de insumos industriales. La metodología comprendió el diagnóstico del proceso actual, la segmentación de clientes mediante análisis ABC, la recopilación de coordenadas geográficas, la generación de clústeres y la comparación de los resultados con el esquema de asignación vigente. El modelo desarrollado permitió reducir la distancia recorrida y el tiempo de traslado, aumentando la productividad de la fuerza de ventas y equilibrando la carga de trabajo entre los vendedores. Los resultados demuestran que la integración de técnicas de análisis geoespacial y metodologías ágiles constituye una alternativa viable para mejorar la eficiencia operativa de la fuerza de ventas en empresas B2B.
Descargas
Citas
Abdullahi, M. R., Lu, Q. C., Hussain, A., Tripura, S., Xu, P. C., & Wang, S. X. (2024). Location optimization of EV charging stations: A custom K-means cluster algorithm approach. Energy Reports, 12, 5367–5382. https://doi.org/10.1016/j.egyr.2024.09.075.
Arreola Rivera, R. (2024). Analysis of the advantages and disadvantages of reducing the working week from 48 to 40 hours in Mexico. Universidad Autónoma de Tamaulipas.
Atlassian. (2024). Técnicas de lluvia de ideas: Qué son y cómo aplicarlas. https://www.atlassian.com/es/work-management/project-collaboration/brainstorming/brainstorming-techniques
Chew-Hernández, M. L., Viveros-Rosas, L., & Velázquez-Romero, V. (2018). Metodología basada en análisis de decisiones para distribuir geográficamente una fuerza de ventas.
De las Heras del dedo, Rafael. Álvarez García, A., Lasa Gómez, C. (2018). Métodos Ágiles. Scrum, Kanban, Lean. España: ANAYA MULTIMEDIA.
Delers, A. (2016). El principio de Pareto. Optimice su negocio con la regla 80/20. 50 minutos.
Diagrama de Ishikawa [PDF]. (s.f.). Academia.edu.
http://www.academia.edu/download/45800691/Diagrama_de_Ishikawa.pdf
Gómez, J., & Monterde, R. (2022). Mixed methods research design for the business services research and teaching. Peter Lang.
Göksu Köstepen Özbek, K. (2023). Agile approaches of businesses in logistics and supply chain. In International Congress on Eurasian Economies 2023.
Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., & Anderson, R. E. (2019). Multivariate data analysis (8th ed.). Cengage Learning.
Hoffman, L. (2023). Principles of Marketing. (n.p.): OpenStax.
Instituto Nacional de Estadística y Geografía. (2023). Estadísticas de transporte y movilidad en México. INEGI. https://www.inegi.org.mx.
Jafarian-Moghaddam, A. R., & Shahpoori-Arany, S. (2024). How did VRP grow? Towards sustainable models by developing a novel classification. Sustainable Futures, 8, 100347. https://doi.org/10.1016/j.sftr.2024.100347
James, G., Witten, D., Hastie, T., & Tibshirani, R. (2021). An Introduction to Statistical Learning with Applications in R Second Edition. Springer. https://doi.org/10.1007/978-1-0716-1418-1.
Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2025). Sales force management (14th ed.). Routledge.
Jordan, J., & Vazzana, M. (2012). Cracking the Sales Management Code. The Secrets to measuring and managing sales performance. McGraw-Hill Education.
Kerzner, H. R. (2013). Project management: A systems approach to planning, scheduling, and controlling (11th ed.). Wiley.
Kotler, P., Keller, K.L. (2016) Marketing Management (15ª edición). Pearson.
Organisation for Economic Co-operation and Development. (2001). Measuring productivity: Measurement of aggregate and industry-level productivity growth.
Pineda Pertuz, C. M. (2022). Aprendizaje automático y profundo en Python. España: Ra-Ma S.A. Editorial y Publicaciones.
Project Management Institute. (2017). Guía de los fundamentos para la dirección de proyectos (Guía del PMBOK®) (6.ª ed.). Project Management Institute. ISBN 978-1-62825-184-4
Regal, A., Gonzalez-Feliu, J., & Rodriguez, M. (2023). A spatio-functional logistics profile clustering analysis method for metropolitan areas. Transportation Research Part E: Logistics and Transportation Review, 179, 103312. https://doi.org/10.1016/j.tre.2023.103312.
Salazar, J. R., Pantoja, M., Rodríguez, J. M., & Rea, L. G. (2025). La reducción de la jornada laboral y su influencia hacia el pleno empleo en México.
Schwaber, K., & Sutherland, J. (2020). The Scrum Guide: The definitive guide to Scrum: The rules of the game. Scrum.org. https://scrumguides.org/scrum-guide.html.
Turban, E. Volonino, L. Wood, G. (2018). Information Technology for Management: On-Demand Strategies for Performance, Growth and Sustainability (11th edicion). Wiley.
Zielske, M., & Held, T. (2021). Application of agile methods in traditional logistics companies and logistics startups: Results from a German Delphi study. Journal of Systems and Software, 177, 110950. https://doi.org/10.1016/j.jss.2021.110950.
Zietsman, M., Mostert, P., & Svensson, G. (2020). Economic and Non-economic Satisfaction as Outcomes of Micro-enterprises’ Perceived Value from Banking Relationships. Journal of Business-to-Business Marketing, 27(3), 263–281. https://doi.org/10.1080/1051712X.2020.1787027.
Derechos de autor 2026 Javier Omar Calvo Barragán , Jaime David Ponde Rocha
Esta obra está bajo licencia internacional Creative Commons Reconocimiento 4.0.
.png)
.png)
1.png)
